【不動産・マンション売却】売れない7つの原因と即効対策！早く・高く売るための完全ガイド

はじめに

不動産の売却は、多くの方にとって一生に数回あるかないかの大きな取引です。だからこそ、スムーズに進まない時の不安や焦りは大きいものでしょう。この記事では、不動産（特にマンション）の売却を検討されている方、そして現在売却活動中であるものの買い手がつかず悩んでいる方に向けて、売却が難航する主な原因をケース別に徹底分析し、具体的な解決策・対策を分かりやすく解説します。売却の基本的なステップから、プロが実践するテクニックまで網羅し、あなたの不動産売却を成功に導くための情報を提供します。(※2025年5月16日現在の市況を踏まえて解説します)

「不動産を売りに出しているけど、問い合わせすら来ない…何が原因なの？」
「マンションの査定額には納得したけど、この価格で本当に売れるのか不安…」
「早く現金化したいのに、売却が長引いて精神的に辛い」
「売れない時の対策って、具体的に何をすればいいの？」
「不動産会社に任せきりで良いのか、自分でも何かできることはないか知りたい」

大切な資産である不動産の売却です。希望通りに進まない状況は、大きなストレスになりますよね。しかし、原因を正しく理解し、適切な対策を講じることで、事態を好転させることは十分に可能です。それでは、不動産を売却に導く方法を見ていきましょう。

不動産売却の基本：スムーズな取引のための7ステップ

まず、不動産（マンション）を売却する際の基本的な流れを理解しておくことが重要です。各ステップで適切な対応をすることが、スムーズな売却に繋がります。

ステップ1：売却の準備と情報収集（相場調査、必要書類確認）

売却活動を始める前に、まずは準備を整えましょう。ここでいかに丁寧に情報を得られるかが重要になってきます。

ステップ2：不動産会社へ査定依頼（複数社比較が基本）

次に、不動産会社に物件の査定を依頼します。査定価格は、売却価格を決める上での重要な参考情報となります。

ステップ3：媒介契約の締結（専属専任・専任・一般の違いと選び方）

売却を依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約を締結します。媒介契約には主に3つの種類があります。どの契約を選ぶかは、売主の希望（早く売りたいか、じっくり売りたいかなど）や物件の特性によって異なります。不動産会社の担当者とよく相談して決めましょう。

ステップ4：売却活動の開始（広告掲載、内覧対応など）

媒介契約を締結すると、いよいよ売却活動がスタートします。

ステップ5：購入申し込みと条件交渉（価格、引き渡し時期など）

購入希望者から購入申込書（買付証明書）が提出されたら、売却条件の交渉に入ります。ここまで来たら、もうゴールは目前です。

ステップ6：売買契約の締結（手付金授受、重要事項説明）

売主・買主双方の条件が合意に至ったら、売買契約を締結します。

ステップ7：決済と物件の引き渡し（残代金受領、鍵の引き渡し、登記手続き）

売買契約で定めた引き渡し日に、残代金の決済と物件の引き渡しを行います。

これで不動産売却の一連の流れは完了です。

なぜ？あなたの不動産（マンション）が売れない7つの主な原因

売却活動を始めたものの、なかなか買い手が見つからない…そこには必ず何らかの原因があります。ここでは、不動産（特にマンション）が売れない主な7つの原因を解説します。

原因1：【価格設定】市場相場と乖離している（高すぎる、または安すぎて怪しまれる）

売れない最大の原因として最も多いのが「価格設定のミスマッチ」です。

原因2：【物件の魅力】第一印象が悪い、修繕が必要、間取りが現代のニーズに合わない

物件自体に魅力が伝わらなければ、いくら価格が適正でも売れにくくなってしまいます。

原因3：【販売戦略】広告が不十分、物件情報が魅力的でない、ターゲット層が不明確

物件の魅力が購入希望者に伝わっていなければ、売れるものも売れません。

原因4：【内覧対応】部屋が片付いていない、売主の対応が悪い、内覧時間が限定的

内覧は、購入希望者が物件を直接確認し、購入の意思を固める重要な機会です。ここでの対応が悪いと、せっかくのチャンスを逃してしまいます。

原因5：【不動産会社の力量】担当者の経験不足、販売活動の怠慢、囲い込み

売却活動を任せる不動産会社の力量も、売却の成否を大きく左右します。

原因6：【市場の状況】不動産市場全体の冷え込み、エリア内の競合物件が多い、金利の変動

個々の物件や販売活動に問題がなくても、外部要因によって売れにくくなることもあります。

原因7：【心理的要因】売主の「売りたい」気持ちが強すぎたり、逆にこだわりが強すぎたりする

売主自身の心理状態も、売却活動に影響を与えることがあります。

【原因別】売れない不動産（マンション）を「売れる」に変える対策

不動産（マンション）が売れない原因が特定できたら、次は具体的な対策を講じていきましょう。ここでは、原因別の解決策をご紹介します。

対策1：【価格戦略の見直し】売れない最大の原因は価格かも？

価格設定は、売却の成否を左右する最も重要な要素の一つです。

再査定と適正価格への調整：周辺の成約事例や現在の市場動向を再確認

長期間売れない場合は、再度複数の不動産会社に査定を依頼し、現在の市場価値を把握しましょう。周辺の類似物件の「売り出し価格」だけでなく、「成約価格（実際に売れた価格）」を参考に、適正な価格帯に見直します。

高く売れているお部屋は、間取りが良いお部屋だったり、眺望がいい、リノベーションしたてなどの相応に良い条件がそろっていることがあります。ですので、一概に最高額に合わせればいいというわけではありませんので注意が必要です。

また、極端に安く売れてしまっている事例も、事故物件だったり、窓を開けると目の前に建物があるなどの思わぬ理由がありますので、適切な金額設定をするためには詳細な情報を調べる必要があります。

現在の市況（金利動向、在庫状況、買い手の動向など）も考慮し、不動産会社のアドバイスも聞きながら、柔軟に価格を調整することが重要です。

段階的な値下げの検討：計画的に行い、買い手の反応を見る

一度に大幅な値下げをするのではなく、「〇週間反響がなければ〇％下げる」といったように、計画的に段階的な値下げを検討します。

値下げをすることで、これまで価格がネックで見送っていた層からの問い合わせが増える可能性があります。値下げ後の買い手の反応（問い合わせ数、内覧希望数など）を注視しましょう。

価格交渉への柔軟な姿勢：値下げ幅の上限をあらかじめ決めておく

購入希望者から価格交渉が入ることは珍しくありません。ある程度の値下げは想定しておき、どこまでなら譲歩できるか、値下げ幅の上限をあらかじめ決めておくと、交渉がスムーズに進みます。

ただし、安易な大幅値下げは禁物です。不動産会社と相談しながら、適切な落としどころを探りましょう。

対策2：【物件の魅力アップ】第一印象を劇的に改善する対策

物件の第一印象は非常に重要です。少しの手間や費用をかけることで、見違えるように魅力的になることがあります。

ホームステージングの導入：家具や小物を配置し、モデルルームのように演出

空室の物件はもちろん、居住中の物件でも、プロのホームステージャーに依頼したり、自分で工夫したりすることで、内覧時の印象を格段に向上させることができます。費用はかかりますが、早期売却や高値売却に繋がる可能性があります。人が住んでいた形跡を軽減できるため、購入希望者が住んだ際の生活をイメージさせることができます。

※ホームステージング：売却する物件に家具や照明、小物などを配置し、購入希望者が生活をイメージしやすいように魅力的に演出する手法です。

プロによるハウスクリーニング：水回りや窓など、細部まで徹底的に清掃

自分では落としきれない水回りのカビや水垢、窓ガラスの汚れ、キッチンの油汚れなどをプロの業者に依頼して徹底的に清掃してもらうと、物件全体の清潔感が格段にアップします。特に水回りは、匂いや使用感など、購入希望者が重点的にチェックするポイントの一つです。

必要な修繕・リフォームの実施：費用対効果を考慮し、最低限行うべき箇所を見極める

壁紙の破れや目立つ汚れ、床の大きな傷、故障している設備（給湯器、エアコンなど）など、明らかにマイナスイメージを与える箇所は、費用対効果を考慮しながら修繕・リフォームを検討しましょう。

全面的なリフォームは費用がかさむため、購入希望者が自分でリフォームすることを好む場合もあります。「ここだけは直しておいた方が良い」というポイントを不動産会社と相談して見極めることが大切です。

マンションの場合：共用部分の管理状況や修繕履歴をアピール

専有部分だけでなく、マンション全体の管理状況も購入希望者にとっては重要な判断材料です。

エントランスや廊下、ゴミ置き場などが清潔に保たれているか、植栽の手入れは行き届いているか、大規模修繕が計画通りに行われているか（修繕履歴や長期修繕計画の提示）などをアピールすることで、マンション全体の価値の高さを伝えることができます。

対策3：【販売活動の最適化】より多くの見込み客に届ける対策

どれだけ魅力的な物件でも、その情報が購入希望者に届かなければ意味がありません。

広告内容の見直し：写真のクオリティ向上、魅力的なキャッチコピー、アピールポイントの明確化

掲載メディアの拡大

SUUMO、HOME’S、at homeといった大手不動産ポータルサイトへの掲載はもちろんのこと、地域に特化した情報サイトや、物件の特性に合った専門サイトへの掲載も検討しましょう。

近年では、InstagramやFacebookなどのSNSを活用した物件紹介も効果的な場合があります。不動産会社がどのような広告戦略を取っているか確認し、必要であれば追加の提案をしてみましょう。

オープンハウスや内覧会の積極的な開催

オープンハウス（一定期間、予約なしで自由に内覧できるイベント）や、予約制の内覧会を積極的に開催することで、より多くの購入希望者に物件を見てもらう機会を増やすことができます。

開催日時や告知方法などを不動産会社とよく相談し、効果的な集客を目指しましょう。

不動産会社の変更・追加

現在の不動産会社の販売活動に不満がある場合や、長期間売れない場合は、媒介契約の種類を見直すことを検討しましょう。

専属専任媒介契約や専任媒介契約の場合、契約期間満了後であれば、他の不動産会社に変更することができます。

一般媒介契約であれば、複数の不動産会社に同時に売却活動を依頼できるため、競争原理が働き、より積極的な販売活動が期待できる場合があります。ただし、不動産会社によっては、一般媒介だと広告活動に力を入れにくいという側面もあります。

対策4：【内覧対応の改善】「買いたい」と思わせるおもてなし

内覧は、売買成立の最後の決め手となる重要な場面です。

徹底した清掃と整理整頓、明るく開放的な空間作り

内覧前には、必ず室内を隅々まで清掃し、不要なものは片付けてスッキリとした空間を作りましょう。窓を開けて換気し、照明を全てつけて明るく、カーテンやブラインドを開けて開放感を演出します。季節に合わせた室温調整や、心地よい香りの芳香剤を置くなどの配慮も効果的です。

特に、乱雑におかれている衣服や、水場の歯ブラシ、使いかけのシャンプーなど生活感が残っていると、購入希望者が自分の生活をイメージする妨げになってしまうこともありますのでできるも限り物を減らすことは重要です。

内覧希望には迅速かつ柔軟に対応（土日祝日、夜間など）

購入希望者は、仕事の都合などで平日の昼間に内覧できないことも多いです

可能な限り、土日祝日や平日の夜間など、購入希望者の都合に合わせて柔軟に内覧日時を調整するようにしましょう。迅速な対応が、購入意欲を維持する上で重要です。

質問には良い点だけでなく、正直に伝えるべきことも

内覧時に売主が立ち会う場合、あまり積極的に話しすぎず、購入希望者が自分のペースで物件を見れるように配慮しましょう。質問されたことには、的確かつ誠実に回答します。物件の良い点だけでなく、もし伝えるべき欠点（告知義務事項など）があれば、正直に伝えることが後のトラブルを防ぎます。

基本的に、内覧は不動産会社の担当者に任せるのが基本ですが、もし立ち会う場合は、あくまでサポート役に徹する姿勢が大切です。

対策5：【不動産会社との連携強化】パートナーシップを見直す

売却活動は、売主と不動産会社が二人三脚で進めるものです。良好なパートナーシップを築き、連携を強化することが成功の鍵となります。

定期的な報告を求め、販売活動の状況を共有

不動産会社に対して、定期的な販売活動の報告（問い合わせ数、内覧数、購入希望者の反応、広告の反響など）を求めるようにしましょう。書面やメールだけでなく、電話や面談などで直接コミュニケーションを取り、現状を正確に把握することが大切です。

こちらからの要望や意見も積極的に伝え、二人三脚で売却を目指す

不動産会社に任せきりにするのではなく、売主自身も売却活動に積極的に関わる姿勢が重要です。

「もっとこんな広告を出してほしい」「価格についてこう考えている」など、自分の要望や意見を遠慮なく伝え、不動産会社と協力してより良い売却方法を模索しましょう。

担当者との相性が悪い、活動が不活発な場合は、担当変更や会社変更も辞さない

もし、担当者とのコミュニケーションがうまくいかない、販売活動に熱意が感じられない、約束を守らないといった場合は、まずはその不動産会社の上司に相談し、担当者の変更を申し出てみましょう。それでも改善が見られない場合や、会社全体の対応に不信感がある場合は、媒介契約の期間満了を待って、他の不動産会社への変更も検討してはいかがでしょうか。

それでも売れない時の最終手段と新たな売却戦略

様々な対策を講じても、どうしても売れない…そんな時には、最終手段として以下のような新たな売却戦略を検討する必要が出てきます。

戦略1：【不動産買取】早期現金化の切り札

不動産会社が、仲介ではなく直接あなたの物件を買い取る方法です。「とにかく早く現金化したい」「手間をかけずに手放したい」「周囲に知られたくない」といった場合に有効な選択肢です。

戦略2：【賃貸への転換】売却から賃貸収入へシフト

売却を一時的に中断し、賃貸物件として貸し出し、家賃収入を得る方法です。売却が長期化しそうな場合や、すぐに現金化する必要がない場合に検討できる選択肢です。

戦略3：【リースバック】住み続けながら売却

自宅を不動産会社や投資家に売却し、その後、買主と賃貸借契約を結んで、家賃を支払いながらそのまま住み続ける方法です。老後の資金調達や、一時的な資金需要がある場合に検討されることがあります。

戦略4：【オークション・個人間売買】新たな可能性の模索

これらの方法は一般的ではありませんが、状況によっては有効な選択肢となり得ます。

【対策の前提】不動産（マンション）売却を成功に導くための心構え

どのような対策を講じるにしても、売主としての心構えが非常に重要です。

なぜ売りたいのか？売却理由と希望条件（価格・時期）を明確にする

「住み替えのため」「相続した不動産の整理」「資金が必要になった」など、売却する理由を明確にすることで、売却の優先順位（価格を重視するのか、売却時期を重視するのかなど）が定まり、一貫した戦略を立てやすくなります。希望する売却価格や時期についても、現実的な範囲で目標を設定しましょう。

客観的な視点を持つ：自分の物件を過大評価せず、市場の評価を冷静に受け止める

長年住んだ愛着のある物件であっても、その個人的な思い入れと市場での評価は必ずしも一致しません。不動産会社が出す査定価格や、購入希望者からのフィードバックを冷静に受け止め、客観的な視点で自分の物件の価値を判断するよう努めましょう。

複数の不動産会社と面談し、信頼できるパートナー（担当者）を選ぶ

前述の通り、不動産会社選びは売却の成否を大きく左右します。査定価格の高さだけでなく、販売戦略の具体性、担当者の知識や経験、誠実な対応などを総合的に比較し、心から信頼できるパートナーを見つけることが大切です。

コミュニケーションが取りやすく、こちらの疑問や不安に真摯に答えてくれる担当者を選びましょう。

物件に関する情報は全て正直に開示する（告知義務の遵守）

物件の雨漏り、シロアリ被害、事件・事故の履歴（心理的瑕疵）、近隣とのトラブルなど、物件に関するマイナス情報であっても、知っていることは全て不動産会社や買主に正直に伝えなければなりません（告知義務）。

これを怠ると、契約後に契約不適合責任を問われ、損害賠償請求や契約解除に至る可能性があります。

焦りは禁物、しかし決断は迅速に：市場の動向を見極め、タイミングを逃さない

なかなか売れないと焦る気持ちは分かりますが、焦って不利な条件で売却してしまうのは避けたいものです。一方で、不動産市場は常に変動しており、良い買い手や条件が現れた際には、迅速に決断することも重要です。

不動産会社と密に連携を取りながら、市場の動向を見極め、最適なタイミングを逃さないようにしましょう。

まとめ：不動産売却の悩みを解決し、最良の条件で手放そう

不動産（マンション）が売れない時には、必ず何らかの原因があります。その原因を特定し、適切な対策を一つ一つ講じていくことが、売却成功への近道です。

価格設定の見直し、物件の魅力向上、販売戦略の最適化、内覧対応の改善、そして信頼できる不動産会社との強固な連携など、売主としてできることは数多くあります。時には、不動産買取や賃貸への転換といった、従来とは異なる戦略も有効な選択肢となり得ます。

大切なのは、諦めずに、冷静に状況を分析し、積極的に行動することです。本記事でご紹介した売却のステップや具体的な対策、そして成功のための心構えが、あなたの不動産売却に関する悩みを解決し、大切な資産を最良の形で手放すための一助となれば幸いです。

あなたの不動産売却がスムーズに進み、満足のいく結果となることを心より願っています。